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創業經營好一家教育機構的方法

教育行業商業化,在一定程度上是推動我國教育進步的一中方式,教育行業也在不同程度得到轉變,在經歷教育行業變遷,也是緊跟教育行業發展,教育行業市場發展到今天,教育機構也是層出不窮,我們也可以具體的了解一下這個行業的發展情況。

教育行業隨著市場經濟的日益成熟和企業間競爭的加劇,學習充電成為企業經營管理的必需品和推進器,創建學習型組織更是把企業的培訓風推上了高潮,隨之各省市各地的培訓公司也如雨后春筍般冒了出來,僅上海市就有三、四千家,各省市更是數萬家,競爭也是白熱化,開開關關,但究竟如何才能運作好,使投入產出化,永續經營,作為一個課題擺在每個培訓公司老板的面前。筆者自1998年開始涉入培訓行業,把自己的一些感受和心得體會與大家分享。

一、公司定位:你是賣什么的? 由于培訓公司門檻低,投資少,外行人看來利潤很高,所以紛紛跳到這個“池”里游泳。有的是在培訓公司做業務主管的,有的是做講師的,積累了一點客戶和經驗,認為老板的多,自己付出回報不成比例,幾個人一合計就跳出來,花幾千元注冊一家新公司,就開始了公司運作。然而,想象的沒有原先的好,遇到的困難意想不到的多,這沒有以前跑業務那么簡單。以前搞定的只是客戶,現在是工商、稅務、勞動、街道辦事處等**職能部門,還有講師,招人的話還有員工,涉及到管理、理財、公關、業務等等,把人搞得焦頭爛額,還有合伙人之間的利益分配,能不能同甘共苦、齊心協力,還是各打各的算盤、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓?以前是“生意好做,伙計難隔”,現在是“生意不好做,伙計更難隔”,有不少公司散伙,是合伙團隊的問題,有的不能共苦,有的不能共甘,心態不好,只好“拜拜”散伙。

一家新公司的啟動,關鍵是定位問題,即你是賣什么的?給客戶提供什么服務?經過市場細分找準你的位置。不同的市場有不同的定位,北京、上海一級城市可能細分的更多,有的做管理培訓,有的做財務培訓,有的做營銷培訓,有的做戶外拓展訓練,有的做成功學,有的做學習型組織等等,在自己的一畝三分地里做到老大、老二,就可有碗飯吃。還有以行業劃分的,有的是生產制造業,有的是商超少售,有的是醫院醫藥,有的是IT行業、有的是大眾消費品等,有一席之地。當然,有綜合實力比較強的、做的比較早的,可根據當地市場狀況而定,不能一概而論。

在二、三級中小城市或縣級市則相對來說比較綜合性,因為你的客戶有限,細分后客戶養不起這樣一個公司,可分階段、分行業、分層次的進行培訓。有針對高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的,有針對銷售經理的、財務經理的、人力資源經理、采購主管的、技術研發、項目經理管理人員的;有針對制造業的、少售服務(店長)的、餐飲行業(主管)的;培訓內容有行業實力品牌力、管理技能、執行力、戶外拓展訓練、銷售類等等,根據市場需求安排好自己的全年計劃,來展開營銷與推廣。

市場環境不同,企業發展階段不同,培訓公司的定位也不同,應因地制宜,因人制宜,因時制宜,找一條適合自己走的路,不能照搬照抄,不能“一刀切”,古板行事,應靈活機動,盤點自己的資源,找出自己的優劣勢,培養自己的核心競爭力,“殺”出一條路來。

二、公司運作:如何開發管理客戶? 客戶不僅是企業的上帝,更是企業的生命線,因此,業務永遠是企業的和核心,如何開發和管理客戶是企業運作的要義。

先,你要有個銷售團隊,而不是光桿司令自己跳獨舞,要帶好這幫團隊,從專職、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質,因為你推銷的產品是知識,是看不見的產品,不是機器、冰箱、洗衣機,對銷售人員的素質要求比較高。沒有知識的人是很難把客戶的HR、培訓經理和老板“搞定”的,只有站的更高,才能去引導客戶,幫客戶分解問題、解決問題,客戶才會買你的“單”,參加你的培訓。

其次,是如何開發新客戶。好像兩個談戀愛的人,從相識、相知到相親相愛,到結婚生子,開花結果,需要一個過程,不能一蹴而就。先,就是結識你的目標客戶,讓他們了解你的公司和產品,把你列入到他們的供應商參考一列,才有可能選你,給你機會。結識新客戶的方法、渠道很多,有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等,都有可能結識你的目標客戶。結識前先要準備好兩樣東西,一是漂亮的企業簡介、課程產品手冊,企業形象是經過“化妝”的,有簡單的CI形象設別系統;一是大方大氣的網站,大中城市很有必要,有備而來,使客戶印象很深,耳目一新,有可能進一步接觸下去,能爭取機會到客戶公司拜訪更好,索取客戶的名片、聯系方式,包括E-mail、傳真、通信等,能給你msn、QQ更好,在同一平臺上更容易溝通,能定期、不定期把你的公司信息傳達給你的客戶,爭取銷售產品,達成交易。

再次,客戶的管理問題。參加過一次你的培訓或


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